17 3月 2019

後発でも意味がある

「ローソン銀行が「銀行冬の時代」にセブンの後発で参入する理由」というネットニュースが載っていました。

私の住んでいるところには東西200mほど同じくらいの距離にセブンがあり、ローソンはほんの少し離れたところにあるため、どうしてもセブンの利用が多くなります。ATMがとても便利なこと、レジで公共料金の支払いも出来てしまうので、使い勝手も良いんです。なので、ローソンに関する情報が乏しく、ローソンに銀行が無かったのか・・くらいの知識でした^^

では、なぜ今になってローソンが銀行業に参入したのか。キャッシュレス、そしてスタッフの負担軽減、さらにはCRMの効率化、新金融サービス開発までも視野にあるそうです。ローソンってたしか楽天とも近しい関係ですよね?ということは、楽天とつながって新金融サービスを手掛ければ、セブン、ヤフーなどと今後対等に張り合えるかも・・しれません。

現金好きの日本人がどこまでキャッシュレス決済に親しめるのかは疑問、とも書かれていましたが、キャッシュレス化が進んでいるのも現実なんですよね。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/crm-point.html

4 3月 2019

困っているのは引継ぎ

人材不足と言われている中、働く方の人間からすればいつでも就職はできるという考え方が根付いています。私の知る看護師数人もそうで、職場の環境、管理者の考え方が気に食わなければすぐに辞める。または、長く同じ職場にいることはない。1、2年で次の職場に変わっている。そんな人たちばかりです。

営業現場でも似たようなもので、せっかく上司や管理者が教育をしても、すぐに辞めていってしまう人が多いと。できるだけ長くいて欲しい・・、こんな願いをしている一方で、短い期間働いたとしても、引継ぎがうまく進めばそれでも何とかなる、というサイクルを作っておく必要があると考えています。引継ぎがうまくいかないのは、会社にとって時間的、労力的に大きな痛手となりますからね。

そこで最近注目されているのがSFAです。営業に関する情報を全てSFAに入力するようにしておけば、誰がいつ会社を辞めても営業情報は社員全てがリアルタイムで確認できるため、引継ぎも案件の進み具合もその場でわかるんです。

21 2月 2019

マーケティングからの一貫した分析

営業は、営業をする前のマーケティング、もしかしたらその前の情報収集の段階から始まっているかもしれません。そのため、一貫した分析が必要になると言われているんですね。

その場その場の分析では一過性の効果しか現れず、また本来の顧客心理などを掴むことも難しいでしょう。しかし、最初から最後まで一貫した横のつながりを持ったまま分析をすることで、未来の営業につながるヒントをたくさん集めることが可能となるんです。

そこで重要となるのがSFAです。どこの会社のどんなSFAを使うのか、ベンダーの導入経験、導入数、継続企業の数など、ベンダーの経験やノウハウなどをしっかりと見極めてからSFAを導入することで、期待通りの効果を得ることができます。そして、機能としてマーケティングから営業の最後までを一貫して管理し、分析できる能力、機能のあるものを選ぶことです。

さらに、放置案件や過去に失注した案件についても再度アプローチするような体制を作っておき、SFAにて分析することもおすすめです。

9 2月 2019

エクセルとペーパーが6割

営業マンに寄り添う働き方改革。とても魅力的ですよね^^このような取り組みが実践されれば、営業マンとして励みになることは間違いありません。ただ、まだまだそこにたどり着くには長い道のりがありそうです。

でも、営業マン自身が希望し、変えることで働き方改革ができることもたくさんあるんです。そのうちの一つはSFAの活用です。

現在、営業案件の管理をしているツールはエクセル。またはペーパー。こういった人たちが6割ほどいるそうです。そして、きちんとした管理を行っていないという営業マンもいるとか。これでは、効率的な働き方、未来につなげる営業には程遠いかもしれません。

SFAに全ての案件情報を入力することは、もしかしたら気の遠くなる作業かもしれませんが、今後IT化が進み、AIの導入などに備えるためには、ここで自分の働き方を営業マンが見直し、出来る限りの努力をしておけば、その後の業務負担は激減する、ということを知って欲しいですね。

CRM

23 1月 2019

企業やブランドに対する愛着・信頼の度合いを指標化

電通と電通デジタルが、「顧客体験指標を基点にした独自のCRM戦略支援サービスを開発、提供を開始した」とネットニュースに出ていました。

これは、Emotion Techと連携することで、企業、ブランドへのユーザーの愛着や信頼を数字にして、この数字とさらにユーザーの気持ちや行動などの情報と合わせて、現在の顧客情報の先を行くような「独自のCRM戦略支援サービス」となるんだそうです。

これで本当にそのようなCRMが出来るのか、可能となるのかと思いましたね。だって人の愛着度、信頼度って数値化できるのかということ。確かに、商品への口コミやそれとともに表示される星の数などで、ある程度満足度というものは見える化されますが、愛着度、信頼度となると、ユーザーがそれに対してきちんとした回答をしなくてはいけませんよね。これがポイントなんですが、きちんとした口コミ、アンケート調査に答える人ってあまりいないと思うんですよね。かなりいい加減に、適当に答えている人が多いのでは・・と。根本的なところですが、とっても重要なポイントだと思います。。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

10 1月 2019

使い方だけを教えていませんか?

きちんと使い方を教えたはずなのに、営業担当者が入力しているCRMには中身がない!と嘆いている管理者の方・・。こまりますよね、お金をかけて導入したCRMなのに、結果が出てこなければ継続した利用は出来なくなる可能性もあります。では、なぜこのような使い方しか営業担当者はしないのか。それは、使い方だけを教えているからなんです。

営業担当者は、CRMの使い方は習っても、何をどんな目的を持ってCRMを使わなければいけないのか、具体的に解っていたいため、CRMには単なる営業記録や顧客情報のみを淡々と入力するだけ。上司が何を求めているのかとか、考えていないわけです。

もし、目的をきちんと伝えていたとしても、それを営業担当者それぞれが自分なりの解釈によって頭の中で変えてしまっている人もいるため、管理者と営業担当者の頭の中には大きな壁が出来てしまっています。

ですから、明確に誰もが一目でわかるよう、数字を挙げる、管理者が欲しい情報は項目に最初から指定しておくなどの工夫が大事なんですね。

28 12月 2018

一見、自社とは関係無くても

よく急がば回れ、と言われますよね。営業の世界では、回っていては他社に先を越されてしまう!と心配してしまうかもしれませんが、それはあくまで目先の利益だけにとらわれてしまうこと。会社と会社の取引というのは、たった一回限りではなく、その後長く良い関係を維持していくことが重要です。そのためには人間関係を良好に保つための努力が必要なんですね。

もし、取引先の担当者が探している製品があった場合、ただ「そうなんですか~」と言って会話を興味無く会話を終了させてしまうか、それとも「なるほど、では私も知り合いを当たってみましょう!」と言って積極的に興味を示すか。まず、この時点で担当者はうれしいはずです。

一見、自社が売りたいものと関係の無い製品だったとしても、いつ、どういう風に関係ができるかもしれません。また、これをSFAなどで共有すれば、他の営業マンから良い話を聞けるかもしれないのです。

持ち寄った情報を取引先担当者に伝えることで、その担当者は道が開けるでしょうし、良い関係性を築く機会にもなるはずです。

16 12月 2018

大きく言うと2つ

SFAを導入後にデメリットはどういった点だったか、と聞くと、多くの企業でコストと多すぎる機能という答えが返ってくるようです。

以前は、使いにくい、管理画面が複雑過ぎる、時間がかかるといったことが多く挙げられていました。しかし、SFAをサービスするベンダーも顧客に営業していく中で、顧客のニーズを把握し、改善に努めてきたのでしょう。格段に使いやすく、使う人たちの立場に立った製品が開発されるようになったんです。

しかし、その分コストがかかるようになる。良いと言われる機能をすべて詰め込んでしまう、という別のデメリットが出てきてしまったんですね。

とくにコストの方は、使う側としてみればどうしようもありません。。ですから、機能を最低限の数にしておき、必要になった時点でその都度増やすとか、使う側の工夫も必要になってきているようです。

コストがかかってもその分効果もじわじわと出てくるはずですから、前向きに考えたいものですね。

knowledgesuite株式会社

2 12月 2018

スマホに登録していなくても

これは便利だな~と思ったのですが、最近広く使われれるようになった名刺の管理ツール。名刺を持ち歩かなくてもツールに名刺をスキャンして保存しておけば、いつでもどこにいてもその情報を確認することができます。また、会社全体で共有化していれば、手に入れることができなかった名刺の情報を使うことができるんです。

その名刺の管理ツールですが、スマホ自体に普通は連絡先は自分で入力していますよね。なので、ツールとスマホの両方に連絡先を入力する必要があります。しかしある名刺の管理ツールでは、スマホに登録していない人でも、電話がかかってきたらツールの方で保存しておいたデータが表示されるんです。

ということは、2重の入力の必要が無くなり、名刺を持っている人はツールだけに入力すれば、スマホに登録されているように、相手をすぐに把握できるんですね。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

18 11月 2018

2つのシステムを導入

レオパレス21が、今月新しいシステムの導入を行うそうです。イタンジという会社の製品で、まず最初に「ぶっかくん」^^。これは、「物件確認電話に自動応答するシステム」とのこと。不動産会社にかかってくる半数以上が空室の確認なんだそうです。これに営業担当者や窓口の担当者が時間と手間を取られているのでしょう。そこで、ぶっかくんを導入し、自動で応答するそうです。ユーザーとしても、人と話すことが苦手な人には助かりますし、24時間対応というのが嬉しいですよね。間取りをFAXで送ってもらうことも可能になるんだそうです。

そしてもう1つのシステムが「ノマドクラウド」。こちらはCRMの機能のある営業支援ツールで、法人の顧客向けに、問い合わせがあった物件について希望に合う物件の情報を自動で配信できるようになるそうです。

この2つのシステムによって、顧客対応の向上、業務効率化、そして1億7千万円近いコストの削減を期待しているとのことです。