17 5月 2019

攻めない会社を見つけることも

どこの取引先にターゲットを絞りアプローチを仕掛けるのか。この選別が、営業成功のカギになることはどなたでも分かっていること。しかし、最も難しい課題でもあります。そして、この選別をやっているのが管理者と言うわけです。

会社によっては営業マンにお任せ、というところもあると思います。すると、営業マン個人がターゲットを絞る際に頼りになるのがSFAとなるわけです。もちろん、管理者がSFAを助けにすることも有りですが、SFAに実際に情報を入力している営業マンだからこそ、大きなサポートになるんですね。

アプローチする会社を選別、そして戦略を立てる。SFAに蓄積してきた情報を元に、また自分だけではなくて営業部署内全体での情報も見ることができますから、有力な情報を全て取り出し、戦略に組み込むことで確度の高いアプローチ、そして営業が可能となるんです。

さらに、やみくもにアプローチをかけていた場合も、SFAを使うことで攻めない会社を見つけることができます。この会社はしばらくは攻めても無駄、といった情報もSFAから見つけることができるんですね。


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