投稿 | 10月 2018

26 10月 2018

なぜ休眠顧客になってしまうのか

CRMを活用することで、しばらく購入の無かったいわゆる休眠顧客を起こすことができるようになります。が、なぜ休眠顧客になってしまったのか、その点も検証する必要があります。

休眠顧客に、再度購入を促すためのDM送付や電話でのアプローチは確かに有効かもしれません。しかし、それだけではまたその顧客は休眠顧客になってしまう可能性が高いんですね。それよりも、なぜこの顧客が休眠してしまったのか、根本的な原因を探ることも重要になってくるでしょう。

これは、対象となる顧客によって多少違いがあります。個人を相手にしている場合には、やはり商品やサービスの質が最も大きな要素となります。2、3度使ってみた結果、思うような効果、期待通りのものを感じなければ、客は別の会社のものに目移りしてしまいます。また、企業を相手にしている場合には、接点が減ってしまっている、営業マンが密にその企業と連絡を取っていない、ということが挙げられるようです。

12 10月 2018

成功パターンを知ろう!

ある企業にアプローチをかけ、商談が成立した。しかし、他の企業へのアプローチは通用しなかった。なのでまた別の会社に・・といったことは、営業現場で毎日行われていることですが、ただやみくもにこっちがダメならあっちに、といった営業を展開していては、効率は悪いし確度も非常に低いですよね。

CRMを活用していれば、こんな効率の悪い営業から抜け出すことが出来るんです。先ほどの、ある企業では商談が成立したものの、他の企業ではダメだった、という結果から、何が良かったのか、悪かったのか、これを分析することが重要なんですね。どの部分で成功に導くポイントがあったのか、失敗してしまう要素がどこにあったのか、これらをきちいんと精査することで、次の営業に成功も失敗も活かすことができるようになるんです。

成功パターンも一つではありません。あらゆる観点から営業マンが情報を持ち、顧客に合わせたアプローチ、アップセル、クロスセルを展開していくことで、たくさんの成功パターンを実現させ、社内で共有化もできるんですね。