投稿 | 5月 2018

29 5月 2018

最大限に活かすために

CRMを導入し、出来る限りの情報を入力した途端、やり切った感によってその後の継続利用が無くなった・・という声を来たことがあります。それだけCRMには膨大な情報が必要で、それだけの大仕事をすれば、これでもういいや、と満足してしまうのでしょう^^

でもそれを会社側は理解してくれるはずもなく、「CRMを導入したのに顧客満足度の向上は見られないし、なにより売り上げも上がっていないじゃないか?」と、指摘されることも。。やはり、CRMでは何ができるのか、そして最大限CRMを活かすためには何が必要なのか、こも点をしっかりと認識しておく必要があります。

情報の入力が終わったら、ここからがCRMの本番と思いましょう。それぞれの顧客との最終接点はいつだったのか、どのような商談によって前回の案件は終わったのか、その成果は?など、過去の情報を整理します。そして、次にその顧客が商品を購入するタイミングを予測、というように、顧客視点で商売を考えていくようにするんですね。そうすることで、CRMは最大限に活用されていくことでしょう。

23 5月 2018

CRMによるものと比べて8倍も多く

「CRMによるものと比べて8倍も多くのデータを含んでいるという」。これは、AIを活用したデータ収集能力のことなんだそうです。

CRMの活用は、営業の仕方を属人的営業からデジタル化して効率的、そして情報共有したチームによる営業へと変化させています。社内に散在する情報を集約して分析、その結果を使って既存顧客の満足度を向上させる。このような流れを目的としていますよね。

ただ、CRMを使っていたとしても、本当に社内の情報を集約しきれているのか、集約しやデータを最大限に生かし切れているのか、それはどうも怪しい・・というのです^^たしかにそうかもしれませんね。人が行うことですし、キッチリと仕事をこなす人もいれば、適当にやってる人だっているはずです。

それならばいっそのこと、すべての情報を一端AIに落とし込み、それから必要な情報のみを集めさせ、分析させる。そこから得たものを営業に利用すれば、時間も手間もかからず、また確度の高い営業はできそうですよね。

11 5月 2018

こんなことも可能です

過去の営業や商談の履歴ってとても役立つもの、と言われていますよね。SFAを使ってこれらを有効に使えば、次の一手がわかると。でも、その一手を使うのがいつなのか、そしてどうやって使うのか、ここがわかっていなければ、SFAの使いようもないですよね^^

例えばです。より見込みのある顧客をたくさん掘り起こしたい、集めたい、と思えばイベントを開くのが一番手っ取り早いですよね。毎年イベントを開いてそのたびに見込み顧客を増やしていく。しかし、今年はイベント開催をお知らせしてもなかなか客が集まらない、こんな年もあるでしょう。

その時には、その時点で集まっている見込み顧客の属性や過去の営業、商談履歴を確認。どういった傾向があるのかをチェックするのです。どういった業種、どういった言葉に魅力を感じているのかを調べ上げ、新たにメールやメルマガを送ることで、もしかしたらイベントに消極的だった企業を前向きに出来る可能性があるわけです。