投稿 | 11月 2017

24 11月 2017

信頼でき、かつ実績のあるベンダーを探そう

SFAのシステムを社内に取り入れることになったら、まずは信頼でき、かつ実績のあるベンダーを最初に探しましょう。ここが最も重要なポイントだからです。

業務の効率化や新規顧客の獲得がSFAの目的でありますが、そこに行きつくまでに時間がかかるものSFAの特徴です。膨大な情報が必要とされるSFAは、とにかく営業マンが営業情報や顧客情報を入力することから始まり、それらを使って分析、次の営業に活かすことで売上の増収に至ります。が、何せ入力するのは営業マンですから簡単にシステムを使いこなせるわけではないんですね。

導入する前からSFAについて勉強し、機能を知り、作業画面に慣れ、そこから入力作業へと入っていきます。1、2ヵ月経ったら疑問や行き詰まりが出てくるため、フォローしてもらわなければSFAの活用を止めてしまう恐れもあるんです。

そのため、SFAのベンダーに頼ることになるんですね。信頼できる会社であるか。どれくらいの業種に導入をしているのか。ノウハウはあるのか。この点を見極めてこそ、SFAの成功はあるのかもしれません。

17 11月 2017

ほとんどが失敗に終わっている・・

CRMを導入した企業のほとんどが失敗に終わっている、と言われているそうです。これは今のことではなく、CRMが日本に導入され始めた1990年代後半のこと、とのことですが。

そのころのCRMとはデパートやスーパーなどのポイントカードを使ったCRM。CRMというよりも、顧客この行動などを把握したり、キャンペーンを積極的に行いお友達紹介などが容易にできるのでは?という考えのもとに活用が始まったそうです。

しかし結果的には失敗。失敗と言う理由としては、顧客が本当にそのデパートやスーパーのことを好きでいるのか、顧客サービスに満足をして今後も継続して購入する意思が高い顧客をつかんでいるわけではないから、とのこと。

顧客の数がどんなに多くても、結局顧客満足度が高くなければ継続的な購入は見込めないし、本来のCRMの目的も達成もできない、ということのようです。

ただもうそれから20年以上経過していますからね。多くの経験、ノウハウから進化はしていると思われます^^

10 11月 2017

毎日活用するような工夫をする

SFAを社員に浸透させることって難しいみたいですね。新システムの導入、というだけで敬遠してしまう社員もいるようです。そんな人たちには、SFAは実は身近に使える便利なツールだったんだ、ということを印象付けることが重要なようです。

様々な営業情報をSFAに集約し、それらを分析したり次の営業に生かしたりできるのがSFAですが、毎日活用するように仕向けること、これが管理者にとってみると厄介らしいんです。そこで提案されていたのが日報です。日報は営業職の人であれば必ず記入するものですよね。それをSFAに置き換えるだけ。これだけで、手書きの日報がシステムにアップされるようになり、社内で日報情報が共有化されるんです。

入力ということは、会社に戻らなくても日報が出来上がるわけですよね。出先でスマホやタブレットから入力できるし、会社に戻る時間も気にしなくて良い。これら時間の効率化を社員に説明するだけでも、SFAの活用は広まっていくと思われます。

3 11月 2017

会社全部で一丸となって

こんなことを言うととても大げさに感じるかもしれませんが、それほどSFAを導入し、成功させるのって大変なんだそうです。管理職も営業職も同じ考え方でSFAの導入にのぞまないと、SFAは失敗に終わってしまうんですね。

管理職の方々は会社の規模に合わせ、より新規の顧客を獲得できるようなSFAの導入を希望するもの。もちろん、コストも考えて。しかし営業職の人たちはできるだけ簡単に使えるもの、業務の効率化ができるものを希望するもの。

最初は同じ目的であっても、次第にそこにはズレが生じてしまい、意見が次第に離れていってしまうんですね。こうなると同じ机で議論してもなかなか話しの着地点が見えてこないことも。。

そこで、自分の立場だけではなくて相手の立場に立った考え方をすることが重要になります。とくに管理職の方たちは営業職の人たちがどのようなSFAを望んでいて、それをどこまで叶えさせてあげられるか。ここがポイントになるはずです。自分たちの意向をきちんとわかってSFAを導入してくれれば、営業職の人たちも一丸となって運用を頑張ってくれるはずです。