投稿 | 8月 2017

25 8月 2017

アナログとデジタルを両方使いで

SFAの活用によって、営業担当者は案件状況を逐一管理者に報告でき、それがグループ内でも共有化されます。営業担当者自身にとっても自分が行っている営業行動の振り返りもできますし、何かが足りなければすぐに管理者にアドバイスをもらうこともできます。

しかし、SFAに挙げるほどでもない、あるいは挙げてはいけないこと^^例えば、担当した取引先の従業員との会話で、公にはできないけど残しておきたい、ということは手帳などにササッと書いておくことも良いようですよ。何気なく会話した中に、相手の家族の話や趣味の話しなどを営業日報には載せられませんよね。しかし、次に商談に行った際に参考になる情報などを持参することで相手の気持ちを和ませ、商談にスムーズに入れる、という可能性もあるんです。

すべてがデジタル化、ということではなくて、臨機応変にアナログとデジタルを使いわけることも、デキるビジネスマンの姿なのかもしれませんよ^^

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18 8月 2017

別々の部署だと効率化は・・

CRMを活用していくことで多くの情報が蓄積され、より正確な情報分析ができるために効率的な営業が可能となると言われていますよね。しかし実際に営業の現場ではそう簡単には行っていないようなんです。

会社が大きくなればなるほど立て割になるのが当たり前。1.情報を集めて入力する部署、2.蓄積した情報を分析する部署、そして3.分析結果を元に営業する部署。1,3は営業部であり、2がマーケティング部、というのが一般的でしょうか。ところが、多くの会社の場合この2つの部署は仲が悪いと言われています^^

マーケティング部は、自分たちが出した結果を元に忠実に営業をすれば、多くの商談を成功み導けるハズだと思い、営業部はマーケティング部から出された分析が現場に則していない、という思いが非常に強いと。。あ~、何だか両方の気持ちがわかりますね^^

ところが、最近新しく出てきたのがAIによる分析。これだとITに詳しくない営業部の人たちでもすぐにCRMの結果を取り出せるとのこと。もしかしたら、この数年で2つの部署の様相が大きく変わるかもしれませんね。

11 8月 2017

プロパーの売り上げが前年比109%!

すごくないですか?今、この消費者購買指数が減少している中、セールではなくてプロパーでの売上が前年比で109%というブランドがあるそうです。それはレナウンの「アーノルドパーマー タイムレス」。公式アプリを導入した結果、このような数字になったそうです。

この公式アプリでは、CRMを軸に様々なプロモーションを行ったんだそうです。顧客の購入の特性を分析し、全てに同じ情報を送るのではなくてそれぞれの顧客に合った情報、クーポンなどを配布したとのこと。これが功を奏したとのことです。

CRMのメリットに、顧客それぞれに最適な情報の提供、クーポンの配布が可能ですとよく書かれています。本当にそんなもので売上がアップするのかな?と半信半疑だったのですが、こうやって具体的な数字まで聞くと、CRMの効果ってやはりすごいんですね。

ただ、こちらアーノルドパーマー タイムレスのアプリの会員数もそれなりに多く、先月時点で6万人以上いるとか。CRM施策が優れていても、やはり既存顧客がいる、ということが大前提ですよね。

5 8月 2017

セキュリティの観点からも

SFAを導入することは、新規顧客を獲得するためのシステムとして大きなメリットがあると言われています。実際、近年日本でもSFAの導入が進み、大企業でも中小企業でも活用している状況のようです。でも、営業のためだけではなくてセキュリティの観点からもSFAって大変役立つシステムであるとも言われているんですね。

スマホ、そしてタブレットといったモバイルデバイスが当たり前のように営業に使われるようになってきましたが、簡単に持ち歩きできるということは、反面置き忘れや紛失が多くなるということでもあります。もし、置き忘れていたスマホから自社の情報、そして取引を行っている顧客情報が流出し悪用されれば、会社の信用は無くなり、大きな損失が出ることでしょう。たった1人の営業マンのせいで会社全体、そして顧客までが計りしれない損害を被ることになるんですね。。

そうならないためにも、しっかりとしたセキュリティが必要となります。SFAにはスマホ、タブレットへのセキュリティ機能が充実しているために、被害を防いだり、被害拡大に役立てることが可能になるんです。